Fournisseurs CHR : décrocher les restaurants qui ouvrent
Auspector ·
Du 27 septembre au 27 octobre 2026, 1 543 fiches de restaurants, 226 de cafés, 322 de bars et pubs, 324 de boulangeries et pâtisseries et 559 de supermarchés et épiceries sont entrées dans notre section des nouvelles ouvertures en France. Pour un grossiste, un torréfacteur, un distributeur de boissons ou un fournisseur d’emballages, la liste répond à deux questions : lequel de ces établissements achète votre produit, et où en est chacun ?
Quel nouvel établissement achète quoi ?
Un nouveau restaurant, café, bar, une boulangerie ou une épicerie met en place l’essentiel de ses approvisionnements dans les semaines qui entourent l’ouverture. Le menu ou l’assortiment décide des produits, la réserve de la taille des livraisons, les horaires du créneau de réception. Le fournisseur qui entre dépend d’abord du type d’établissement :
| Nouvel établissement | Grossiste alimentaire | Torréfacteur | Distributeur de boissons | Emballages |
|---|---|---|---|---|
| Restaurants | La commande de base : épicerie, huiles, viande, crèmerie, surgelés | Expresso et déca pour le café en fin de repas | Softs, eaux, bière et vin | Barquettes à emporter et livraison, sacs, serviettes |
| Cafés | Lait, viennoiseries, ingrédients pour pâtisserie et snacking | Le compte principal : expresso, déca, filtre, entretien de la machine | Boissons végétales, jus, eaux, sirops | Gobelets et couvercles à leur taille, sacs |
| Bars et pubs | Snacking ; gamme cuisine si le bar sert à manger | Une petite offre café | Le compte principal : bière, spiritueux, vin, softs, tireuse | Serviettes, pailles, gobelets pour la terrasse |
| Boulangeries et pâtisseries | Farine, beurre, sucre, œufs, garnitures en gros | Café pour le comptoir ou le coin dégustation | Boissons fraîches à emporter | Boîtes à gâteaux, sachets, étiquettes |
| Supermarchés et épiceries | Gamme sèche, frais et surgelés livrés en tournée | Café en paquets pour le rayon | Boissons en format de vente | Sacs de caisse et sacs à fruits, étiquettes |
L’alcool obéit dans chaque pays à ses propres règles de licence et de distribution ; ce guide ne les traite pas. Pour les restaurants parisiens, voir combien de restaurants ouvrent chaque mois à Paris ; pour le café, ville par ville, nouveaux cafés.
Combien en ouvre-t-il chaque mois ?
| Secteur | Fiches | Nouvelles, 30 jours | Nouvelles pour 1 000 fiches |
|---|---|---|---|
| Restaurants | 191 215 | 1 543 | 8,1 |
| Supermarchés et épiceries | 53 028 | 559 | 10,5 |
| Boulangeries et pâtisseries | 41 962 | 324 | 7,7 |
| Bars et pubs | 33 626 | 322 | 9,6 |
| Cafés | 11 894 | 226 | 19,0 |
| Tous secteurs | 6 277 251 | 61 692 | 9,8 |
En France, les trois secteurs qui reçoivent le plus de nouvelles fiches sont les restaurants (1 543), les supermarchés et épiceries (559) et les boulangeries et pâtisseries (324). Rapportés au stock, ce sont les cafés qui arrivent le plus vite : 19,0 nouvelles fiches pour 1 000 (tous secteurs : 9,8). C’est un rythme d’arrivée dans notre base, pas un taux d’ouverture, mais il montre quel type de client grandit le plus vite par rapport à sa propre base. Les grossistes qui livrent aussi le commerce trouveront les chiffres dans nouveaux supermarchés et épiceries.
Quelles villes ?
| Ville | Restaurants | Cafés | Bars et pubs | Boulangeries | Épiceries |
|---|---|---|---|---|---|
| Paris | 71 | 16 | 9 | 9 | 16 |
| Marseille | 26 | 7 | 5 | <5 | 12 |
| Lyon | 17 | <5 | <5 | <5 | <5 |
Parmi les trois villes, Paris reçoit le plus de nouvelles fiches de restaurants (71), devant Marseille (26). Pour un fournisseur, la vue par ville est une question de tournée : un nouveau client à deux rues d’un point de livraison existant coûte moins cher à servir qu’un client au bout d’une nouvelle tournée : commencez par la liste de votre zone de livraison actuelle. Les secteurs qui ouvrent le plus à Paris, Lyon et Marseille sont détaillés dans commerces qui ouvrent à Paris, Lyon et Marseille.
Ouvrir le compte : de la première visite à la deuxième commande
Une nouvelle fiche porte le jour où elle nous est parvenue, pas le jour d’ouverture. Sur la liste d’un mois, certains établissements sont encore en travaux, d’autres ont ouvert il y a quelques semaines, d’autres tournent depuis plus longtemps. Les étapes ci-dessous suivent un compte depuis le premier échange ; le point d’entrée dépend de cette étape.
- Savoir où en est l’établissement. En travaux, sur le point d’ouvrir, déjà ouvert ? Avant l’ouverture, le menu et la liste des fournisseurs s’écrivent encore. Après, vous remplacez quelqu’un ou vous ajoutez une gamme qui manque.
- Demander le menu et les volumes. Couverts ou clients par jour, jours d’ouverture, stockage — chambre froide, congélateur, réserve sèche — et les heures où quelqu’un peut réceptionner. C’est ce qui fixe la taille des livraisons et les jours de tournée possibles.
- Venir avec du produit, pas avec un catalogue. Des échantillons pour deux ou trois plats du menu, une dégustation au comptoir pour le café, la gamme de boissons à référencer, des gobelets et des boîtes à leur taille.
- Ouvrir le compte. Demandez ce qu’exige votre politique de crédit : raison sociale et enseigne, extrait Kbis ou numéro SIRET, numéro de TVA intracommunautaire, adresse et horaires de livraison, un contact pour les commandes et un pour les factures, le mode de paiement. Fixez à l’avance ce que vous proposez à un établissement sans historique — paiement à la livraison ou prélèvement SEPA pour les premières commandes, conditions de paiement une fois l’historique constitué — pour que le commercial réponde sur place.
- Caler la première commande. Le stock du jour d’ouverture doit arriver avant l’ouverture. Jours de livraison, minimum de commande et heure limite de commande se fixent maintenant, pas après la première livraison manquée.
- Programmer le point du premier mois. Au bout de quelques semaines, les volumes sont réels : des références qui ne tournent pas, des portions qui ont changé, un second fournisseur testé sur une gamme. Un court point en troisième ou quatrième semaine, avec un rythme de commande à proposer, est l’endroit où se gagne la deuxième commande — et c’est la deuxième commande qui fait d’un établissement un client.
Si vous financez une partie de l’installation contre un engagement d’approvisionnement — machine prêtée contre un contrat café, prêt brasseur contre un contrat bière —, cette discussion doit avoir lieu avant la fin des travaux ; les conditions du contrat relèvent de votre service juridique.
Constituer le fichier
- Catégories selon le produit : un torréfacteur retient les cafés, les boulangeries et les restaurants qui servent du café ; un distributeur de boissons les bars, pubs et restaurants ; un fournisseur d’emballages les cafés, boulangeries et restaurants qui font de la vente à emporter ; un grossiste alimentaire les restaurants par type de cuisine. Chaque fiche garde sa propre catégorie et les catégories se choisissent une à une : « pizzeria » ou « salon de thé » peut faire un fichier à part.
- Zone = zone de livraison : les villes et arrondissements que vous livrez ; les coordonnées placent les nouvelles fiches du jour à côté de vos points de livraison existants.
- Période : fiches arrivées sur les 30 derniers jours, celles de la semaine d’abord.
- Canal : téléphone renseigné pour la vente sédentaire ; adresse et, quand ils sont publiés, horaires pour le commercial terrain — afin que la visite tombe entre le service du midi et celui du soir, pas pendant.
- Chaînes et groupes : une entreprise peut avoir plusieurs fiches, chaque établissement d’une chaîne a la sienne. Le même nom sur plusieurs nouvelles fiches peut signaler des achats centralisés ; demandez qui commande.
- Suivi : enregistrez la recherche, les nouvelles correspondances arrivent chaque jour par e-mail.
La recherche et le comptage sont illimités dans tous les forfaits : vous voyez combien de nouveaux clients potentiels votre zone a comptés ce mois-ci avant d’utiliser un crédit (tarifs). Un crédit est consommé à la première ouverture du détail d’une fiche, et un export compte comme une ouverture ; un crédit ouvre une fiche de nouvelle ouverture ou cinq fiches d’établissements existants, et une fiche déjà ouverte ne coûte plus rien. L’export se fait en CSV ou XLSX, avec un identifiant stable par fiche. Une fiche contient raison sociale, catégorie, adresse, ville, arrondissement, téléphone, site web, coordonnées et, quand ils existent, horaires ; il n’y a ni colonne e-mail ni colonne de personne nommée.
Le premier contact
On achète l’alimentaire et les boissons au goût et à la régularité des livraisons : le premier contact qui donne au gérant quelque chose de concret est donc une visite avec du produit. Le téléphone sert à qualifier — le menu est-il arrêté, qui commande, quand passer — et à confirmer la visite. En France, 77,4 % de toutes les nouvelles fiches de la période portent un numéro de téléphone. Pour l’appel lui-même : script d’appel de prospection pour les nouvelles entreprises.
En France, la réponse n’est pas la même selon le canal : le téléphone relève d’un régime propre, avec des horaires encadrés et une liste d’opposition à respecter. L’obligation pèse sur l’émetteur ; vérifiez votre cadre avec votre propre conseil avant de lancer une campagne (questions fréquentes).
Que mesurer ?
Reprenez l’identifiant de la fiche dans votre CRM et notez, fiche par fiche : visite, échantillon laissé, compte ouvert, première commande, deuxième commande. Au bout de quelques mois, ce même suivi montre quelles catégories et quels quartiers deviennent des clients chez vous, et combien de temps sépare la première visite de la deuxième commande — votre propre chiffre, par gamme, plutôt qu’une règle empirique.