Proveedores de hostelería: cómo captar restaurantes nuevos
Auspector ·
Entre el 27 de septiembre y el 27 de octubre de 2026 entraron en nuestra sección de negocios recién abiertos en España 1049 registros de restaurantes, 779 de bares y pubs, 522 de cafeterías, 246 de panaderías y pastelerías y 623 de supermercados y tiendas de alimentación. Para un mayorista, un tostador, un distribuidor de bebidas o un proveedor de envases, la lista responde a dos preguntas: cuál de estos negocios compra su producto y en qué fase está cada uno.
¿Qué compra cada negocio nuevo?
Un restaurante, una cafetería, un bar, una panadería o una tienda de alimentación nuevos montan casi todo su suministro en las semanas que rodean la apertura. La carta o el surtido deciden el producto, el almacén el tamaño del pedido y el horario la franja de entrega. Qué proveedor entra depende, antes que nada, del tipo de negocio:
| Negocio nuevo | Mayorista de alimentación | Tostador de café | Distribuidor de bebidas | Envases |
|---|---|---|---|---|
| Restaurantes | El pedido base: seco, aceites, carne, lácteos, congelados | Espresso y descafeinado para el café de sobremesa | Refrescos, agua, cerveza y vino; barril si hay barra | Envases para llevar y reparto, bolsas, servilletas |
| Cafeterías | Leche, bollería, ingredientes para tostadas y bocadillos | La cuenta principal: espresso, descafeinado, molinos, mantenimiento | Bebidas vegetales, zumos, agua, siropes | Vasos y tapas de su tamaño, bolsas |
| Bares y pubs | Aperitivos; producto de cocina si sirven tapas | El café de barra, de la mañana a la sobremesa | La cuenta principal: cerveza, refrescos, vino, licores, barril | Servilletas, pajitas, vasos para la terraza |
| Panaderías y pastelerías | Harina, mantequilla, azúcar, huevos y rellenos a granel | Café para la barra o la zona de degustación | Bebidas frías para llevar | Cajas de pastelería, bolsas, etiquetas |
| Supermercados y tiendas de alimentación | Surtido seco, frescos y congelados en ruta fija | Café envasado para el lineal | Bebidas en formato de venta | Bolsas de caja y de fruta, etiquetas |
El alcohol tiene en cada país sus propias normas de venta y distribución; esta guía no entra en ellas. Para los restaurantes de Madrid y Barcelona, vea restaurantes que abren en Madrid y Barcelona; para el café, ciudad por ciudad, nuevas cafeterías.
¿Cuántos abren cada mes?
| Sector | Registros | Nuevos, 30 días | Nuevos por cada 1000 registros |
|---|---|---|---|
| Restaurantes | 132.546 | 1049 | 7,9 |
| Bares y pubs | 106.672 | 779 | 7,3 |
| Supermercados y tiendas de alimentación | 69.569 | 623 | 9,0 |
| Cafeterías | 41.372 | 522 | 12,6 |
| Panaderías y pastelerías | 29.139 | 246 | 8,4 |
| Todos los sectores | 3.834.384 | 29.790 | 7,8 |
En España, los tres sectores con más registros nuevos son los restaurantes (1049), los bares y pubs (779) y los supermercados y tiendas de alimentación (623). En relación con los registros existentes, las cafeterías son las que llegan más deprisa: 12,6 nuevos por cada 1000 registros (todos los sectores: 7,8). Es un ritmo de llegada a nuestra base, no una tasa de aperturas, pero indica qué tipo de cliente crece más deprisa respecto a su propia base. Los mayoristas que también sirven a comercios tienen las cifras en nuevos supermercados y tiendas de alimentación.
¿En qué ciudades?
| Ciudad | Restaurantes | Cafeterías | Bares y pubs | Panaderías | Alimentación |
|---|---|---|---|---|---|
| Madrid | 97 | 45 | 34 | 13 | 44 |
| Barcelona | 52 | 17 | 22 | 13 | 12 |
| Valencia | 14 | 8 | 11 | <5 | 10 |
De las tres ciudades, Madrid sumó más registros nuevos de restaurantes (97), por delante de Barcelona (52). Para un proveedor, la vista por ciudad es una cuestión de ruta: un cliente nuevo a dos calles de un punto de entrega actual cuesta menos de servir que uno al final de una ruta nueva: empiece por la lista de su zona de reparto actual. Cómo saber qué ha abierto en cada ciudad, con otros métodos además de este, está en qué negocios han abierto en mi ciudad.
Dar de alta al cliente: de la primera visita al segundo pedido
Un registro nuevo lleva el día en que nos llegó, no el día de apertura. En la lista de un mes hay negocios que siguen en obras, otros que abrieron hace unas semanas y otros que llevan más tiempo funcionando. Los pasos de abajo siguen una cuenta desde la primera conversación; dónde entra usted depende de esa fase.
- Averiguar la fase. ¿En obras, a punto de abrir o ya abierto? Antes de abrir, la carta y la lista de proveedores todavía se están escribiendo. Después, usted sustituye a alguien o añade una línea que falta.
- Pedir la carta y los volúmenes. Cubiertos o clientes al día, días de apertura, almacén — cámara, congelador, almacén seco— y las horas en que alguien puede recibir un pedido. Eso fija el tamaño del pedido y los días de reparto que puede ofrecer.
- Llevar producto, no un catálogo. Muestras para dos o tres platos de su carta, una cata en la barra para el café, la gama de bebidas que van a trabajar, vasos y cajas de su tamaño.
- Dar de alta la cuenta. Pida lo que exija su política de riesgos: razón social y nombre comercial, NIF, dirección y horario de entrega, un contacto para pedidos y otro para facturas, la forma de pago. Decida de antemano qué ofrece a un negocio sin historial — pago a la entrega, tarjeta o domiciliación SEPA en los primeros pedidos, aplazamiento cuando haya historial — para que el comercial pueda responder en el momento.
- Ajustar el primer pedido. El género del día de apertura tiene que llegar antes de abrir. Días de reparto, pedido mínimo y hora de cierre de pedidos se acuerdan ahora, no después del primer reparto fallido.
- Reservar la revisión del primer mes. Al cabo de unas semanas los volúmenes son reales: referencias que no rotan, raciones que han cambiado, un segundo proveedor probado en una línea. Una revisión corta en la tercera o cuarta semana, con un ritmo de pedido que proponer, es donde se gana el segundo pedido — y es el segundo pedido el que convierte un negocio en cliente.
Si usted financia parte de la instalación a cambio de un compromiso de compra — cafetera cedida contra un contrato de café, equipamiento de barra contra un contrato de cerveza—, esa conversación tiene que llegar antes de que acaben las obras; las condiciones del contrato son cosa de su asesoría jurídica.
Cómo montar la lista
- Categorías según el producto: un tostador elige cafeterías, panaderías y restaurantes que sirven café; un distribuidor de bebidas, bares, pubs y restaurantes; un proveedor de envases, cafeterías, panaderías y restaurantes con comida para llevar; un mayorista, restaurantes por tipo de cocina. Cada registro conserva su propia categoría y las categorías se eligen una a una: «pizzería» o «bar de tapas» pueden ser una lista propia.
- Zona = zona de reparto: las ciudades y distritos que usted sirve; las coordenadas colocan los registros nuevos del día junto a sus puntos de entrega actuales.
- Periodo: llegados en los últimos 30 días, primero los de esta semana.
- Canal: la dirección y, donde figure, el horario para la visita, de modo que caiga entre el servicio de comidas y el de cenas; el teléfono, solo donde su marco legal lo permita.
- Cadenas y grupos: un negocio puede tener varios registros y cada local de una cadena es un registro propio. El mismo nombre en varios registros nuevos puede indicar compras centralizadas; pregunte quién hace los pedidos.
- Seguimiento: guarde la búsqueda y las nuevas coincidencias le llegarán cada día por correo.
Buscar y contar son ilimitados en todos los planes: puede ver cuántos clientes potenciales nuevos tuvo su zona de reparto este mes antes de gastar un crédito (precios). El crédito se gasta la primera vez que abre el detalle de un registro, y exportar cuenta como abrir; un crédito abre un negocio recién abierto o cinco ya establecidos, y un registro abierto no vuelve a costar nada. La exportación es en CSV o XLSX, con un identificador estable por registro. Un registro trae nombre, categoría, dirección, ciudad, distrito, teléfono, sitio web, coordenadas y, donde figure, horario; no hay columna de correo ni de persona de contacto.
El primer contacto
La alimentación y la bebida se compran por el sabor y por la regularidad del reparto: el primer contacto que le da al dueño algo concreto es una visita con producto. En España, además, conviene que la visita sea el primer canal: desde la reforma de 2023, la llamada comercial no solicitada está prohibida como regla general y solo cabe en supuestos estrechos, como una relación contractual previa (lo resumimos en nuestras preguntas frecuentes). La obligación recae en quien contacta; consulte a su propio asesor jurídico antes de una campaña. Para la conversación en el local, nuestro guion de visita y llamada para negocios recién abiertos.
Qué medir
Lleve el identificador del registro a su CRM y anote, registro a registro: visitado, muestra dejada, alta de cliente, primer pedido, segundo pedido. Al cabo de unos meses, ese mismo seguimiento muestra qué categorías y barrios se convierten en clientes para usted y cuánto tarda el paso de la primera visita al segundo pedido — su propia cifra, por línea de producto, en lugar de una regla general.