Guion de llamada y visita para negocios recién abiertos
Auspector ·
En España el primer contacto con un negocio recién abierto es, ante todo, una visita: desde la reforma de 2023 la llamada comercial no solicitada está prohibida como regla general y solo cabe en supuestos estrechos. En persona o, donde su marco legal lo permita, por teléfono, el guion es el mismo y no pasa de dos minutos: mencione la apertura, pida permiso, haga una sola pregunta y una oferta concreta, y cierre un siguiente paso.
Antes de nada: visita, y llamada solo si cabe
Quien busca un «guion de llamada en frío» para España tiene que saber una cosa antes que ninguna: la llamada comercial no solicitada está prohibida como regla general y solo cabe en supuestos estrechos, como una relación contractual previa (más abajo, el recuadro). Por eso este guion está pensado ante todo para la visita en persona, la puerta fría de toda la vida, y para la llamada solo donde su marco legal lo permita; en caso de duda, consulte a su asesor jurídico. Cada paso trae primero la versión en persona.
Lo que dice el registro
El registro de un negocio recién abierto da más que un nombre y una dirección. Úselo para que los diez primeros segundos hablen de su interlocutor:
- Categoría. Lo que vende le dice lo que acaba de tener que comprar. Una cafetería acaba de elegir cafetera y caja; una peluquería, cómo dar las citas.
- Barrio y dirección. Una referencia cercana para empezar («la cafetería nueva junto al mercado») y la pieza básica de la ruta: con las coordenadas del registro, el equipo de calle agrupa las visitas por barrios.
- Horario, si está publicado. Le dice cuándo no pasarse. Nunca en plena hora fuerte.
- Web o página de reservas en el registro, o nada. Para una agencia web es la entrada misma. Para los demás, una pista de que el titular quizá sigue montándolo todo. Un campo vacío no demuestra que no haya web: pregunte en lugar de suponer.
- Fecha de entrada. Desde cuándo tenemos el registro; primero los de esta semana. No es la fecha de apertura.
- Mismo nombre en varios registros. Probablemente una cadena o una franquicia; la decisión se toma, seguramente, en la central.
Cómo montar la lista (categoría, zona, últimos 30 días, dirección para la ruta, una búsqueda guardada que envía cada día las coincidencias nuevas) se explica en leads de negocios nuevos.
¿Cuándo pasarse?
Elija la hora tranquila del oficio, no la suya. Restaurantes y cafeterías: a media tarde, entre comidas y cenas. Peluquerías: a primera hora, antes de la primera cita, mejor entre semana. Talleres: a media mañana, cuando ya han entrado los coches del día. Tiendas: la primera hora tras abrir, o al reabrir por la tarde, entre semana. Si el registro tiene horario, quédese dentro y lejos de los extremos. Las mismas horas valen para la llamada, cuando proceda.
El guion, paso a paso
- Entrar por la apertura. En persona: «Buenos días, soy [nombre], de [empresa]; pasaba por aquí y quería darle la enhorabuena por la apertura». Por teléfono, donde su marco legal lo permita: «Buenos días, ¿es [nombre del negocio]? Soy [nombre], de [empresa], aquí en [ciudad]. Le llamo porque acaba de abrir en la calle [calle]; enhorabuena». Quién es usted, de dónde viene y por qué ellos.
- Pedir permiso. En persona: «¿Tiene dos minutos o mejor me paso otro día?». Por teléfono: «¿Tiene treinta segundos o le pillo en mal momento?». Si no es buen momento: «Ningún problema, ¿mejor esta tarde o mañana por la mañana?». Y vuelva justo entonces.
- Dar el motivo en una frase. «Trabajamos con cafeterías nuevas del barrio en [el cobro con tarjeta / el seguro del local / que les encuentren en internet] y quería hacerle una sola pregunta».
- Hacer una pregunta de diagnóstico. Una sola, la que decide el siguiente paso; hay ejemplos en las variantes de abajo. Pregunte y calle.
- Hacer una oferta concreta. Pequeña, precisa y con hora. No «una demostración», sino «el jueves a las cinco, diez minutos, con un TPV y sus propias cifras».
- Cerrar el siguiente paso. Dos opciones: «¿Le viene bien el jueves a las cinco o mejor el viernes por la mañana?». Repita la hora, dé las gracias y despídase. Objetivo: menos de dos minutos.
Seis objeciones y qué responder
| Objeción | Respuesta |
|---|---|
| «Ahora mismo no puedo». | «Claro, no le entretengo. ¿Me paso esta tarde o mañana por la mañana?». Y vuelva justo entonces. |
| «Ya tenemos». | «Perfecto, ¿y qué tal le va de momento?». Escuche. «Si después del primer mes cambia algo, ¿le parece que vuelva a pasarme?». |
| «Mándeme un correo». | «Con mucho gusto. ¿Qué le sería útil: precios o un par de horas para volver?». Envíe solo lo que le pidan, a la dirección que le den. |
| «¿Cómo nos ha encontrado?». | «Por una base de datos de negocios recién abiertos en [ciudad]; su negocio figura en ella. Si no quiere que volvamos a contactarle, lo apunto ahora mismo». Y apúntelo. |
| «Yo no soy el dueño». | «Ningún problema: ¿quién lleva [los cobros / los seguros / la web] y cuándo suele estar?». |
| «No me interesa». / «Es caro». | «Lo entiendo. ¿Puedo preguntarle si es porque ya lo tiene resuelto o porque ahora no es prioridad?». La respuesta le dice si cerrar el registro o volver cuando pase el lío de la apertura. |
Tres variantes
TPV y cobros
Pregunta: «¿Cómo está cobrando con tarjeta ahora mismo, con el datáfono del banco o todavía lo está decidiendo?». Oferta: «Vuelvo el jueves con un TPV y le enseño las comisiones con su facturación de la semana». La respuesta reparte su lista en tres montones: sin TPV todavía, una solución provisional, un contrato firmado. Qué negocios meter en la lista desde el principio: ¿cómo vender TPV a negocios que acaban de abrir?
Seguros
Pregunta: «Al abrir, el seguro suele ser de las cosas que se resuelven con prisa. ¿El suyo ya está, o lo tiene pendiente?». Oferta: «Enséñeme lo que tiene y en diez minutos le digo si hay huecos; no se cambia nada si usted no quiere». Con qué negocios nuevos empezar: seguros para negocios: captar clientes.
Web
Pregunta: «He buscado su negocio en internet y no he encontrado web, ¿la tiene ya o está en la lista de pendientes?». Si la tiene, pida la dirección y apúntela: el campo vacío era una pista, no una prueba. Oferta: «Le preparo un borrador de una página con su horario, sus precios y cómo reservar, y se lo enseño el viernes; luego decide usted». Más en cómo conseguir clientes de diseño web.
Seguimiento: cuándo volver
- No está el titular. Pregunte cuándo suele estar y vuelva a esa hora; deje su tarjeta. Si tras tres intentos no hay manera, pase al siguiente registro de la ruta.
- «Vuelva más tarde». Vuelva a la hora exacta que le dieron y dígalo: «Me dijo el martes a las diez».
- Hablaron, sin decisión. Envíe lo prometido el mismo día; vuelva el día 3, otra vez el día 10 y una última tras el primer mes, cuando ha pasado el lío de la apertura y las soluciones provisionales vuelven a estar sobre la mesa.
- «No» o «no vuelvan». Anótelo en el CRM y respételo.
Mientras tanto, la lista no se agota: una búsqueda guardada en seguimiento le envía cada día por correo los registros nuevos que coinciden.