Soğuk arama metni: Yeni açılan işletmeler için örnekler
Auspector ·
Yeni açılan bir işletmeye soğuk arama iki dakikayı geçmemeli: açılıştan söz edin, otuz saniye izin isteyin, tek bir soru sorun, tek bir somut teklif yapın ve tek bir sonraki adımda anlaşın. Aşağıda metnin kendisi, altı yaygın itiraz ve cevabı, üç çeşit (POS, sigorta, web sitesi) ve takip zamanlaması var.
Aramadan önce: kayıt size ne söylüyor?
Yeni açılan bir işletmenin kaydı bir addan ve bir numaradan fazlasını verir. İlk on saniyeyi karşınızdaki işletmeye özel yapmak için kullanın:
- Kategori. Ne sattığı, az önce neler almak zorunda kaldığını söyler. Bir kafe büyük olasılıkla kahve makinesini ve adisyon sistemini yeni seçti; bir kuaför randevu düzenini yeni kurdu.
- İlçe. Açılış cümlesi için yerel bir referans (“çarşının oradaki yeni yer”); saha ekibi için de ziyaretin bugünkü rotaya uyup uymadığı.
- Çalışma saatleri (varsa). Ne zaman aramamanız gerektiğini söyler. Servisin ortasında asla.
- Kayıtta web sitesi ya da rezervasyon sayfası var mı? Web ajansı için açılış cümlesinin kendisi. Öbür satıcılar için bir ipucu: sahibi hâlâ işleri yoluna koyuyor olabilir. Boş alan sitenin olmadığını kanıtlamaz; tahmin yürütmeyin, sorun.
- Kayda giriş tarihi. Kaydın bize ulaştığı gün; açılış tarihi değildir. Listenin başında bu haftanın kayıtları durur.
- Aynı adla birden çok kayıt. Büyük olasılıkla bir zincir; karar başka yerde veriliyordur.
Listenin kendisini kurmak (kategori, bölge, son 30 gün, kayıtta telefon, eşleşen yeni kayıtları her gün gönderen kayıtlı arama) ayrı bir yazının konusu: yeni işletmelerden satış listesi.
Ne zaman aranır?
Sizin değil, onların sakin saatini seçin. Restoran ve kafeler: öğleden sonra, öğle ile akşam servisi arasında. Kuaförler: sabah ilk randevudan önce, tercihen hafta içi. Oto servisler: sabah araç teslimleri bittikten sonra. Mağazalar: hafta içi açılıştan sonraki ilk saat. Kayıtta çalışma saatleri varsa o aralıkta kalın, başına ve sonuna yakın saatlerden kaçının.
Adım adım metin
- Açılışla girin. “Merhaba, [işletme adı] mı? Ben [adınız], [firma adı] adına arıyorum, biz de buradayız. Moda Caddesi’nde yeni açıldığınızı gördüm, hayırlı olsun.” Kim olduğunuz, nerede olduğunuz, neden onları aradığınız. “Hayırlı olsun” içten ve doğru bir cümle; işe yaramasının sebebi de bu.
- İzin isteyin. “Otuz saniyenizi alabilir miyim, yoksa kötü bir zamanda mı aradım?” Kötü bir zamansa: “Hiç sorun değil; bugün öğleden sonra mı daha uygun, yarın sabah mı?” Sonra tam o saatte arayın.
- Sebebi tek cümlede söyleyin. “Kadıköy’de yeni açılan kafelere [kartlı ödeme / işyeri sigortası / internette bulunma] konusunda yardımcı oluyoruz; size tek bir şey sormak istedim.”
- Tek bir teşhis sorusu sorun. Cevabı bir sonraki adımı belirleyen tek soru; örnekleri aşağıdaki çeşitlerde. Sorun ve susun.
- Tek bir somut teklif yapın. Küçük, net, saati belli. “Bir sunum” değil, “perşembe öğleden sonra üçte, on dakika, cihazla ve sizin rakamlarınızla”.
- Sonraki adımda anlaşın. İki seçenek verin: “Perşembe üçte uygun mu, yoksa cuma sabah mı daha iyi?” Saati tekrar edin, teşekkür edin, kapatın. Hedef iki dakikanın altı.
Altı itiraz ve cevabı
| Karşı taraf | Siz |
|---|---|
| “Şu an çok yoğunum.” | “Tabii, sizi tutmayayım. Bugün öğleden sonra mı arayayım, yarın sabah mı?” Sonra tam o saatte arayın. |
| “Bizde zaten var.” | “Güzel, şimdiye kadar memnun musunuz?” Dinleyin. “İlk aydan sonra bir şey değişirse sizi bir kez daha arayabilir miyim?” |
| “Bir e-posta atın.” | “Memnuniyetle. Ne olsun ki açmaya değsin: fiyatlar mı, uğrayabileceğim birkaç saat mi?” Yalnızca istenen şeyi, verilen adrese gönderin. |
| “Numaramı nereden buldunuz?” | “Bölgede yeni açılan işletmeleri takip eden bir işletme veritabanından; bu numara işletmenizle birlikte kayıtlı. Bu tür aramalar istemiyorsanız hemen not alıyorum.” Ve not alın. |
| “Yetkili ben değilim.” | “Sorun değil; [ödemelerle / sigortayla / web sitesiyle] kim ilgileniyor, kendisine ne zaman ulaşabilirim?” |
| “İlgilenmiyorum.” / “Pahalı.” | “Anlıyorum. Sorabilir miyim: hallettiğiniz için mi, yoksa şu an öncelik olmadığı için mi?” Cevap, kaydı kapatmanız mı yoksa açılış telaşından sonra yeniden aramanız mı gerektiğini söyler. |
Üç çeşit
POS ve ödeme
Soru: “Kartla ödemeyi şu an nasıl alıyorsunuz, bankanızın POS’uyla mı, yoksa henüz karar vermediniz mi?” Teklif: “Perşembe öğleden sonra cihazla uğrayayım, geçen haftanın cirosu üzerinden komisyonları birlikte görelim.” Cevap listenizi üçe ayırır: henüz cihaz yok, geçici bir çözüm var, imzalı bir sözleşme var. Listeye en baştan hangi işletmelerin gireceği: POS satışı nasıl yapılır?
Sigorta
Soru: “Açılışta sigortayı da apar topar mı hallettiniz, yoksa hâlâ yapılacaklar listesinde mi?” Teklif: “Poliçenizi gönderin, on dakikada eksik var mı söyleyeyim; siz istemedikçe hiçbir şey değişmez.” Hangi yeni işletmelerle başlanacağı: sigorta acenteleri için yeni işletme listesi.
Web sitesi
Soru: “Sizi internette aradım, web sitesi bulamadım; var mı, yoksa yapılacaklar listesinde mi?” Varsa adresini isteyin ve not edin; kayıttaki boş alan bir ipucuydu, kanıt değil. Teklif: “Çalışma saatleriniz, fiyatlarınız ve rezervasyon bilgisiyle tek sayfalık bir taslak hazırlayayım, cuma göstereyim; karar sonra sizin.” Devamı: web tasarım müşterisi nasıl bulunur?
Takip zamanlaması
- Açan olmadı. Günün başka bir saatinde yeniden deneyin, haftanın ilerleyen bir gününde bir kez daha. Üç denemeden sonra aramayı bırakın: saha ekibiniz varsa birini gönderin, yoksa sıradakine geçin.
- “Sonra arayın.” Verdikleri saatte arayın ve bunu söyleyin: “Salı saat onda aramamı istemiştiniz.”
- Konuştunuz, karar çıkmadı. Söz verdiğiniz şeyi aynı gün gönderin; üçüncü gün arayın; onuncu gün yeniden; ve ilk ay dolduktan sonra bir kez daha. Açılış telaşı geçince geçici kararlar yeniden masaya gelir.
- “Hayır” ya da “bir daha aramayın”. CRM’e not edin ve buna uyun.
Bu arada liste kurumaz: izlemeye alınmış kayıtlı bir arama, eşleşen yeni kayıtları her gün e-postayla gönderir.