Script d’appel de prospection pour les nouveaux commerces
Auspector ·
Un appel de prospection à un commerce qui vient d’ouvrir doit tenir en moins de deux minutes : parler de l’ouverture, demander trente secondes, poser une seule question, faire une offre concrète et convenir d’une étape suivante. Voici le script, six objections courantes avec leurs réponses, trois variantes (encaissement, assurance, site internet) et un rythme de relance.
Avant l’appel : ce que dit la fiche
La fiche d’un établissement qui vient d’ouvrir donne plus qu’un nom et un numéro. Servez-vous-en pour que les dix premières secondes parlent de votre interlocuteur :
- Catégorie. Ce qu’il vend dit ce qu’il vient d’acheter. Un café vient de choisir sa machine et sa caisse, un salon vient de mettre en place sa prise de rendez-vous.
- Quartier. Un repère local pour l’accroche (« le nouveau café près du marché ») et, pour le terrain, la question de savoir si la visite entre dans la tournée du jour.
- Horaires, quand ils sont publiés. Ils disent quand ne pas appeler. Jamais en plein service.
- Un site ou une page de réservation sur la fiche, ou rien. Pour une agence web, c’est l’accroche elle-même. Pour les autres, un indice : le gérant est peut-être encore en pleine installation. Un champ vide ne prouve pas qu’il n’y a pas de site : demandez plutôt que de supposer.
- Date d’entrée. Depuis quand la fiche est chez nous ; appelez d’abord celles de la semaine. Ce n’est pas la date d’ouverture.
- Même nom sur plusieurs fiches. Sans doute une enseigne ; la décision se prend probablement au siège.
Construire la liste elle-même (catégorie, zone, 30 derniers jours, téléphone renseigné, recherche enregistrée qui envoie chaque jour les nouvelles correspondances) fait l’objet de leads de nouvelles entreprises.
Quand appeler ?
Choisissez l’heure creuse du métier, pas la vôtre. Restaurants et cafés : l’après-midi, entre le déjeuner et le dîner. Salons : tôt le matin, avant le premier rendez-vous, plutôt en semaine. Garages : en milieu de matinée, une fois les dépôts de véhicules passés. Boutiques : la première heure après l’ouverture, un jour de semaine. Si la fiche indique des horaires, restez à l’intérieur, loin de l’ouverture et de la fermeture.
Le script, étape par étape
- Entrer par l’ouverture. « Bonjour, je suis bien chez [nom du commerce] ? [Prénom], de [société], à [ville]. J’ai vu que vous venez d’ouvrir rue [nom de la rue] : félicitations. » Qui vous êtes, d’où vous appelez, pourquoi eux. Les félicitations doivent être sincères : c’est ce qui les fait fonctionner.
- Demander la permission. « Vous avez trente secondes, ou je vous dérange ? » Si le moment est mal choisi : « Pas de souci, je vous rappelle plutôt cet après-midi ou demain matin ? » Puis rappelez exactement à ce moment-là.
- Donner la raison en une phrase. « On accompagne les cafés qui ouvrent dans le quartier pour [l’encaissement / l’assurance / la visibilité en ligne], et je voulais vous poser une seule question. »
- Poser une question de diagnostic. Une seule, celle dont la réponse décide de la suite — des exemples dans les variantes ci-dessous. Posez-la, puis taisez-vous.
- Faire une offre concrète. Petite, précise, avec un créneau. Pas « une démo », mais « jeudi 15 h, dix minutes, avec un terminal et vos propres chiffres ».
- Convenir de l’étape suivante. Deux options : « Jeudi 15 h, ça vous va, ou plutôt vendredi matin ? » Répétez le créneau, remerciez, raccrochez. Objectif : moins de deux minutes.
Six objections et quoi répondre
| Objection | Réponse |
|---|---|
| « Je n’ai pas le temps, là. » | « Bien sûr, je ne vous retiens pas. Je vous rappelle plutôt cet après-midi ou demain matin ? » Puis rappelez à ce moment-là. |
| « On a déjà ce qu’il faut. » | « Très bien, vous en êtes content pour l’instant ? » Écoutez. « Je peux vous recontacter après le premier mois, au cas où ? » |
| « Envoyez-moi un mail. » | « Volontiers. Qu’est-ce qui vous serait utile dedans : les tarifs, ou deux créneaux pour passer ? » N’envoyez que ce qui a été demandé, à l’adresse donnée. |
| « Vous avez eu mon numéro comment ? » | « Par une base de données des nouveaux établissements à [ville] ; ce numéro y figure pour votre commerce. Si vous ne souhaitez pas ce genre d’appels, je le note tout de suite. » Et notez-le. |
| « Ce n’est pas moi qui décide. » | « Pas de problème : qui s’occupe de [l’encaissement / l’assurance / le site], et quand puis-je le joindre ? » |
| « Ça ne m’intéresse pas. » / « C’est trop cher. » | « Je comprends. Je peux vous demander si c’est parce que c’est réglé, ou parce que ce n’est pas la priorité en ce moment ? » La réponse vous dit s’il faut clore la fiche ou revenir après le rush de l’ouverture. |
Trois variantes
Encaissement : TPE et caisse
Question : « Pour la carte bancaire, vous êtes équipé comment en ce moment, avec votre banque, ou ce n’est pas encore décidé ? » Offre : « Je peux passer jeudi avec un terminal et vous montrer les frais sur votre chiffre d’affaires de la semaine. » La réponse range votre liste en trois piles : pas encore de terminal, une solution provisoire, un contrat signé. Quels commerces mettre sur la liste au départ : prospecter les commerces qui ouvrent.
Assurance
Question : « À l’ouverture, l’assurance fait souvent partie des choses qu’on règle dans l’urgence. La vôtre, c’est fait, ou c’est encore sur la liste ? » Offre : « Envoyez-moi votre contrat, je vous dis en dix minutes s’il y a des trous, et rien ne change si vous ne le décidez pas. » Par quels nouveaux établissements commencer : prospection en assurance professionnelle.
Site internet
Question : « Je vous ai cherché en ligne et je n’ai pas trouvé de site, vous en avez un, ou c’est prévu ? » S’il existe, demandez l’adresse et notez-la : le champ vide était une piste, pas une preuve. Offre : « Je vous prépare une maquette d’une page avec vos horaires, vos tarifs et la prise de rendez-vous, et je vous la montre vendredi ; vous décidez après. » La suite dans trouver des clients pour la création de sites.
Le rythme de relance
- Pas de réponse. Réessayez à un autre moment de la journée, puis une troisième fois plus tard dans la semaine. Après trois tentatives, arrêtez d’appeler : envoyez quelqu’un sur place si vous avez une équipe terrain, sinon passez à la fiche suivante.
- « Rappelez-moi plus tard. » Rappelez à l’heure dite, et dites-le : « Vous m’aviez dit mardi à 10 h. »
- Échange sans décision. Envoyez ce que vous avez promis le jour même, rappelez à J+3, puis à J+10, et une dernière fois après le premier mois, quand le rush de l’ouverture est passé et que les solutions provisoires reviennent sur la table.
- « Non » ou « ne me rappelez plus ». Notez-le dans votre CRM et tenez-vous-y.
Pendant ce temps, la liste ne s’épuise pas : une recherche enregistrée vous envoie chaque jour par e-mail les nouvelles fiches qui correspondent.