Combien de fiches pour un client ? Le calcul d’entonnoir
Auspector ·
Personne ne peut vous vendre « le » taux de conversion — les vôtres sont dans votre historique. L’arithmétique, elle, est fixe : fiches, touchées, conversations, devis, clients. Avec les taux illustratifs de cet article (atteinte 40 %, conversation 50 %, devis 30 %, signature 20 %), mille fiches donnent 12 clients — environ 84 fiches par client — et un objectif de 5 nouveaux clients par mois pointe vers environ 420 fiches par mois.
Pourquoi la question se pose à l’envers
« De quelle taille de liste ai-je besoin ? » n’a pas de réponse unique, parce que ce sont trois questions : combien de clients vous voulez, quels sont vos propres taux, et combien de fiches se cachent derrière chaque client que ces taux produisent. Remontez la chaîne, et la taille de la liste cesse d’être une devinette.
Les cinq étapes, et à qui sont les chiffres
Cinq étapes, et seule la première regarde le fournisseur. Fiches : la liste filtrée — catégorie, zone, fenêtre d’arrivée. Touchées : les fiches que vous contactez réellement — appel, visite, courrier. Conversations : un vrai échange a eu lieu. Devis : un prix est parti de vos mains. Client : il a dit oui. Les quatre taux entre eux sont les vôtres — votre dernier trimestre, votre équipe, votre script — et aucune moyenne de fournisseur ne les remplace.
Un exemple chiffré, étiqueté comme tel
| Étape | Chiffre d’exemple | Ce que l’étape suppose |
|---|---|---|
| Fiches de départ | 1 000 | La liste filtrée : votre catégorie, votre zone, votre fenêtre |
| Touchées | 400 | Exemple : vous contactez 40 % des fiches dans le mois |
| Conversations | 200 | Exemple : la moitié des fiches touchées devient un vrai échange |
| Devis envoyés | 60 | Exemple : 30 % des conversations produisent un devis |
| Nouveaux clients | 12 | Exemple : 20 % des devis se signent |
La même table lue de bas en haut répond à la vraie question : aux taux d’exemple, un client coûte environ 84 fiches ; un objectif de 5 nouveaux clients par mois pointe donc vers environ 420 fiches par mois dans votre filtre. Vos taux seront différents ; la multiplication, non.
Traduire le nombre en crédits
Les crédits n’interviennent qu’à un endroit : l’ouverture des fiches que vous décidez de travailler. Construire et dimensionner la liste est gratuit — recherche et comptage sont illimités sur tous les forfaits —, vous pouvez donc mener tout ce calcul avant de dépenser quoi que ce soit. À l’ouverture : un crédit pour une nouvelle ouverture ou cinq entreprises établies, un export compte comme une ouverture, et une fiche ouverte une fois ne coûte plus jamais. Les tarifs sont sur la page des tarifs.
Deux corrections avant de croire une version
Deux corrections gardent le calcul honnête. D’abord, les fiches sont des lieux, pas des personnes : les filiales d’enseignes et les zones d’intervention gonflent le haut de l’entonnoir ; l’unité honnête, ce sont les numéros distincts, pas les champs remplis. Ensuite, les nouvelles fiches vieillissent : la fenêtre couvre trente jours, un objectif mensuel exige un rafraîchissement mensuel, pas un téléchargement unique. La construction du filtre, pas à pas : construire une liste de prospects (en anglais) ; ce qu’un territoire produit par mois : dimensionner un secteur commercial.