¿Cuántos registros para un cliente? El cálculo del embudo
Auspector ·
Nadie puede venderle «el» índice de conversión; los suyos están en su propio historial. La aritmética, en cambio, es fija: registros, alcanzados, conversaciones, propuestas, clientes. Con los índices ilustrativos de este artículo (alcance 40 %, conversación 50 %, propuesta 30 %, cierre 20 %), mil registros dan 12 clientes —unos 84 registros por cliente— y un objetivo de 5 clientes nuevos al mes apunta a unos 420 registros al mes.
Por qué la pregunta se hace al revés
« ¿De qué tamaño debe ser mi lista? » no tiene una sola respuesta, porque son tres preguntas: cuántos clientes quiere, cuáles son sus índices de conversión y cuántos registros hay detrás de cada cliente que esos índices producen. Recorra la cadena hacia atrás y el tamaño deja de ser una apuesta.
Las cinco etapas, y de quién son los números
Cinco etapas, y solo la primera corresponde al proveedor. Registros: la lista filtrada — categoría, zona, ventana de llegada. Alcanzados: los registros que contacta de verdad — llamada, visita, carta. Conversaciones: hubo un intercambio real. Propuesta: salió un precio de sus manos. Cliente: dijo que sí. Los cuatro índices entre ellas son suyos — de su último trimestre, de su equipo, de su guion — y ninguna media de proveedor los sustituye.
Un ejemplo de cálculo, etiquetado como tal
| Etapa | Cifra de ejemplo | Qué supone el paso |
|---|---|---|
| Registros de partida | 1000 | La lista filtrada: su categoría, su zona, su ventana |
| Alcanzados | 400 | Ejemplo: contacta con el 40 % de los registros en el mes |
| Conversaciones | 200 | Ejemplo: la mitad de los alcanzados se convierte en conversación real |
| Propuestas enviadas | 60 | Ejemplo: el 30 % de las conversaciones produce propuesta |
| Clientes nuevos | 12 | Ejemplo: el 20 % de las propuestas se cierra |
La misma tabla leída de abajo arriba responde a la pregunta real: con los índices de ejemplo, un cliente cuesta unos 84 registros; un objetivo de 5 clientes nuevos al mes apunta a unos 420 registros al mes en su filtro. Sus índices serán otros; la multiplicación, no.
Traducir la cifra a créditos
Los créditos entran en un solo punto: al abrir los registros que decide trabajar. Construir y dimensionar la lista es gratis —buscar y contar son ilimitados en todos los planes—, así que puede correr todo este cálculo antes de gastar nada. Al abrir: un crédito por una nueva apertura o cinco negocios establecidos, exportar cuenta como abrir, y un registro abierto una vez no vuelve a costar. Los precios están en la página de precios.
Dos correcciones antes de fiarse de cualquier versión
Dos correcciones mantienen honesta la aritmética. Primera: los registros son locales, no personas —las sucursales de una cadena y las zonas de servicio de un profesional inflan la parte alta del embudo; la unidad honesta son los teléfonos únicos, no los campos rellenos. Segunda: los registros nuevos envejecen —la ventana cubre treinta días; un objetivo mensual exige renovación mensual, no una descarga única—. Cómo se construye el filtro, paso a paso: construir una lista de potenciales (en inglés); cuánto produce una zona al mes: dimensionar una zona de ventas.