Wie viele Adressen für einen Kunden? Die Trichter-Rechnung
Auspector ·
Niemand kann Ihnen „die“ Konversionsrate verkaufen — Ihre stehen in Ihrer eigenen Historie. Die Arithmetik dagegen steht fest: Datensätze, erreicht, gesprochen, Angebot, Kunde. Mit den illustrativen Quoten dieses Beitrags (Erreichen 40 %, Gespräch 50 %, Angebot 30 %, Abschluss 20 %) bringen tausend Datensätze 12 Kunden — rund 84 Datensätze je Kunde —, und ein Ziel von 5 Neukunden im Monat weist auf etwa 420 Datensätze im Monat.
Warum die Frage rückwärts gestellt wird
„Wie groß muss meine Liste sein?“ hat keine einzelne Antwort, denn es sind drei Fragen: wie viele Kunden Sie wollen, wie Ihre eigenen Konversionsraten aussehen und wie viele Datensätze hinter jedem Kunden stehen, den diese Raten erzeugen. Rechnen Sie die Kette rückwärts, hört die Listengröße auf, ein Ratespiel zu sein.
Die fünf Stufen — und wessen Zahlen darin stehen
Fünf Stufen, und nur die erste darf der Datenlieferant nennen. Datensätze: die gefilterte Liste — Branche, Gebiet, Eingangsfenster. Erreicht: Datensätze, die Sie tatsächlich kontaktieren — Anruf, Besuch, Brief. Gesprochen: ein echtes Gespräch fand statt. Angebot: ein Preis hat Ihre Hände verlassen. Kunde: man hat ja gesagt. Die vier Raten dazwischen sind Ihre — aus Ihrem letzten Quartal, Ihrem Team, Ihrem Leitfaden — und kein Anbieterdurchschnitt ersetzt sie.
Eine Beispielrechnung, als solche gekennzeichnet
| Stufe | Beispielwert | Was der Schritt annimmt |
|---|---|---|
| Datensätze am Anfang | 1.000 | Die gefilterte Liste: Ihre Branche, Ihr Gebiet, Ihr Fenster |
| Erreicht | 400 | Beispiel: Sie kontaktieren 40 % der Datensätze im Monat |
| Gesprochen oder getroffen | 200 | Beispiel: Die Hälfte der Erreichten wird ein echtes Gespräch |
| Angebot gestellt | 60 | Beispiel: 30 % der Gespräche führen zu einem Angebot |
| Neukunden | 12 | Beispiel: 20 % der Angebote werden abgeschlossen |
Dieselbe Tabelle von unten nach oben gelesen beantwortet die eigentliche Frage: Bei den Beispielquoten kostet ein Kunde rund 84 Datensätze; ein Ziel von 5 Neukunden im Monat bedeutet also grob 420 Datensätze im Monat in Ihrem Filter. Ihre Quoten werden anders sein; die Multiplikation nicht.
Die Zahl in Credits übersetzt
Credits kommen an genau einer Stelle ins Spiel: beim Öffnen der Datensätze, die Sie bearbeiten wollen. Planen und Bemessen der Liste ist kostenlos — Suchen und Zählen sind in jedem Tarif unbegrenzt —, Sie können also die ganze Rechnung fahren, bevor Sie etwas ausgeben. Beim Öffnen gilt: Ein Credit für eine Neueröffnung oder fünf etablierte Betriebe, ein Export ist ein Öffnen, und ein einmal geöffneter Datensatz kostet nie wieder. Preise auf der Preisseite.
Zwei Korrekturen, bevor Sie einer Version trauen
Zwei Korrekturen halten die Rechnung ehrlich. Erstens: Datensätze sind Orte, keine Personen — Filialketten und Einsatzgebiete blähen den Trichter oben auf; die ehrliche Einheit sind eindeutige Telefonnummern, nicht gefüllte Felder. Zweitens: Neue Datensätze altern — das Fenster hält dreißig Tage; ein Monatsziel verlangt monatliche Erneuerung, keinen einmaligen Download. Wie der Filter selbst Schritt für Schritt entsteht: building a lead list from new businesses (englisch); wie viele Datensätze ein Gebiet im Monat hergibt: Vertriebsgebiet planen.