Yeni işletmelere telekom satışı: Arama mı, ziyaret mi?

Bu yazı telekom satan taraf için: operatörlerin kurumsal satış ekipleri ve bayileri, internet servis sağlayıcıları, santral, kamera ve alarm sistemi kuran firmalar. Soru aynı: bu ay bölgemde hangi işletmeler açıldı, hangisini aramalı, hangisine gitmeli?

Yeni bir işletme telekomdan ne alır?

Açılış günü çalışması gereken neredeyse her şey bir bağlantıya dayanır. Alışveriş listesi şunlardan oluşur:

• Kurumsal internet: fiber ya da başka bir sabit bağlantı; çoğu zaman hat koptuğunda devreye giren bir mobil yedekle.
• Numara ve hat: tabelada, kartvizitte ve rezervasyon sayfasında görünen numara; klasik sabit hat ya da bulut santral üzerinden.
• Kurumsal mobil hatlar: işletme sahibi ve çalışanlar için; ilk haftalarda hâlâ kişisel hatlardan yürüyor olabilirler.
• Santral: telefona birden fazla kişi bakmaya başlayınca bulut santral; karşılama anonsu, mesai dışı mesajı, cep telefonuna yönlendirme.
• Ödeme bağlantısı: POS cihazı için data hattı ya da kablolu bağlantı; yazarkasa ve adisyon sistemi de aynı bağlantıya bağlıdır.
• Misafir interneti, kamera ve alarm hattı: restoran, kafe ve mağazalarda.

Zamanlama iki yönlü işler. İşletme bağlantısız açılamayacağı için ilk karar kapı açılmadan verilir. Bizdeki kayıt ise açılış tarihine göre değil, bize ulaştığı güne göre tarihlenir: listedekilerin bir kısmı çoktan çalışıyor, bir kısmı açılmak üzere. Çalışanların elinde bir şey vardır; bu bir ev interneti, bir mobil modem ya da tabelaya yazılmış kişisel cep numarası olabilir. İlk haftalar neyin eksik olduğunu gösterir: ikinci hat, santral, POS için yedek bağlantı. Konuşma oradan başlar.

Kaç yeni işletme geliyor, kaçında telefon bilgisi yok?

Telefon bilgisi olmayan kayıt, hattı olmayan işletme demek değildir; kayıtta o işyeri için numara bulunmadığını gösterir. İşletme numarasını henüz yayımlamamış olabilir, sahibi telefonlara paylaşmak istemediği kişisel cep numarasından bakıyor olabilir ya da kayıt açılışın ilk günlerinde bize ulaşmış olabilir. Hangisi olduğunu bilmiyoruz; tablo da söylemiyor.

Telekom satıcısı için okuma daha basit: telefon bilgisi olmayan 12.817 kayıt saha listesidir. Her birinde adres ve koordinat var; saha ekibi rotayı sokak sokak çıkarır, kapıda soracağı ilk soru telefonda soracağıyla aynıdır. Telefonu kayıtlı olanlar çağrı listesidir. Son satır, paketinizde alan adı, kurumsal e-posta ya da web sitesi varsa işe yarar: kendi web sitesi olan kayıtta bir alan adı zaten var; ötekilere sorarsınız.

Hangi işletmeye neyle gidilir?

Her yeni işletmenin bir bağlantıya ihtiyacı var; sektör aranıp aranmayacağını değil, konuşmanın neyle açılacağını belirler:

• Restoran, kafe, bar, fırın ve pastaneler (son 30 günde 4.049 yeni kayıt): POS, yazarkasa, adisyon ve mutfak yazıcısı aynı bağlantıyı kullanır; üstüne misafir interneti. Hat koparsa kartla ödeme durur; mobil yedek kolay bir ilk tekliftir.
• Market, giyim mağazası ve eczaneler (1.691 yeni kayıt): POS, kamera ve alarm hattı, mesai boyunca açık kalması gereken sistemler.
• Kuaför, diş kliniği ve spor salonları (2.084 yeni kayıt): randevular telefonla gelir; hızdan çok tek numara, çağrı karşılama ve mesai dışı mesajı önemlidir.
• Emlak ofisleri (557 yeni kayıt): günün çoğunu dışarıda geçiren bir ekip; tek ofis numarası, yönlendirme ve yeterli mobil veri.
• İnşaat firmaları, oto servisler ve oto galeriler (3.081 yeni kayıt): ekipler ve şoförler için mobil hat, şantiye ya da galeri sahası için bağlantı. Bir kısmı hizmet bölgeli çalışır ve bir işletmenin birden çok kaydı olabilir; listeyi çıkarmadan önce aynı numaraları ayıklayın.

Saha ekibi nereye gitmeli?

Dört il içinde telefon bilgisi olmayan yeni kayıt payı en yüksek olan il: Antalya (%34,3); en düşük olan: Ankara (%27,2). İlki için saha günü daha çok, ikincisi için arama ağırlıklı bir plan gerekir. İlleri birbiriyle karşılaştırın: il rakamları yalnızca adresinde il bilgisi bulunan yeni kayıtları kapsar, bu yüzden yukarıdaki Türkiye rakamıyla aynı tabanda değildir.

Bölge bilgisi dolu yeni kayıtta 81 il arasında ilk beş: İstanbul (9.817), Ankara (2.630), İzmir (2.286), Antalya (1.964) ve Bursa (1.579). İstanbul’un ilçe ilçe dökümü İstanbul’da yeni açılan işletmeler yazısında, öteki dört büyük ilin ilçeleri Ankara, İzmir, Antalya ve Bursa’da yeni açılan işletmeler yazısında.

Listeyi nasıl kurarsınız?

1. Bölge: kurulum yapabildiğiniz il ve ilçeler; altyapınızın ya da kurulum ekibinizin gerçekten ulaştığı yerler, bütün il değil.
2. Kategori: hepsi, ama yukarıdaki gruplara ayrılmış. Her kayıt kendi kategorisini taşır ve kategoriler birleştirilmez; “pide salonu” ya da “tırnak salonu” tek başına bir liste olabilir.
3. Zaman: son 30 günde gelenler, başta bu haftanınkiler. Tarih, işletmenin açıldığı gün değil kaydın bize ulaştığı gündür.
4. Kanal: kayıtta telefon numarası olanlar çağrı listesine, olmayanlar koordinatla rotalanan ziyaret listesine. Varsa çalışma saatleri, işyerinde birinin ne zaman bulunacağını söyler.
5. Numara türü: 05 ile başlayan numaralar cep telefonudur. Kayıttaki tek numarası cep olan işletme, sabit numara ya da bulut santral için adaydır.
6. Zincirler: aynı ad birçok kayıtta görünüyorsa büyük olasılıkla zincirdir; hat kararı genel merkezde verilir.
7. Önce sonuç sayısı, sonra açma: arama ve sonuç sayısını görmek her planda ücretsiz; kredi yalnızca bir kaydın bilgilerini ilk kez açtığınızda harcanır, dışa aktarma da bir açmadır (fiyatlandırma). Dışa aktarma CSV ya da XLSX, kayıt başına sabit kimlikle; yeniden içe aktarmak CRM’deki satırları çoğaltmaz, günceller.
8. İzleme: aramayı kaydedin; eşleşen yeni kayıtlar her gün e-postayla gelir.

Her satıcı için aynı adımlar: yeni işletmelerden satış listesi.

İlk konuşma

Açılışla ve tek soruyla girin: “Atatürk Caddesi’nde yeni açıldığınızı gördüm, hayırlı olsun. Kısa bir sorum var: açılışta kullandığınız internet ve telefon kalıcı düzeniniz mi, yoksa şimdilik mi?” Cevap listeyi üçe ayırır:

• Geçici çözüm: keşif ya da kurulum randevusu önerin; tabeladaki ve kartvizitteki numarayı sorun, korumak isteyip istemediklerini öğrenin.
• Sözleşme imzalanmış: kapsamadığı şeyi sorun — çalışan hatları, santral, POS için yedek bağlantı — ve taahhüdün bitiş ayını not edin.
• Henüz bir şey yok: acil grup budur; açılış tarihini öğrenin ve kurulumu ona göre planlayın.

Kartla ödeme bağlantıya bağlıdır. Ödeme kuruluşları ve bankalarla birlikte çalışıyorsanız aynı listenin onların gözünden hâli POS satışı için yeni açılan işletmeler yazısında. İtirazlar ve takip zamanlamasıyla telefondaki konuşmanın tamamı: yeni işletmeler için soğuk arama metni.

Kurallar kanala ve ülkeye göre değişir, yükümlülük gönderen olarak sizdedir. Türkiye’de ticari elektronik ileti İYS kapsamındadır ve tacir ile esnaf için ayrı bir istisna vardır; kampanyaya başlamadan önce kendi hukukçunuza danışın (SSS). Kayıtlarımızda e-posta adresi ve kişi adı yoktur.

Neyi ölçmeli?

Her listeyi ayrı ölçün — çağrı listesi ve ziyaret listesi — ve kayıtların geldiği haftaya göre: kaç işletmeye ulaştınız, kaçı geçici çözümdeydi, kaçı keşif ya da kurulum randevusu verdi. Bir ay sonra hangi kategorinin, hangi ilin ve hangi kanalın bir satıcının gününe değdiğini görürsünüz; bu yazıdaki rakamlar yalnızca her grubun ne kadar büyük olduğunu söyler.