Télécoms : prospecter les entreprises qui ouvrent

Ce guide s’adresse à ceux qui vendent des télécoms aux professionnels : équipes entreprises et distributeurs des opérateurs, intégrateurs, installateurs de standards, de vidéosurveillance et d’alarmes. La question est toujours la même : quels établissements ont ouvert ce mois-ci dans mon secteur, et lesquels appeler, lesquels visiter ?

De quoi une entreprise qui ouvre a-t-elle besoin ?

Presque tout ce qui doit fonctionner le jour de l’ouverture passe par une connexion :

• Accès internet pro : fibre ou autre ligne fixe, souvent avec un secours 4G ou 5G pour le jour où la ligne tombe.
• Numéro et ligne fixe : le numéro de la vitrine, des cartes de visite et de la page de réservation, en ligne classique ou en téléphonie sur IP.
• Forfaits mobiles pro pour le gérant et l’équipe ; les premières semaines, ce sont peut-être encore des forfaits personnels.
• Standard téléphonique : dès que plusieurs personnes décrochent, un standard virtuel avec groupement d’appels, message hors horaires et renvoi vers un mobile.
• Connexion des paiements : carte SIM ou câble pour le TPE et la caisse.
• Wifi client, vidéosurveillance et alarme dans la restauration et le commerce.

Le calendrier joue dans les deux sens. Sans connexion, pas d’ouverture : le premier choix se fait donc avant d’ouvrir. Nos fiches, elles, sont datées du jour de leur arrivée chez nous, pas de la date d’ouverture : certains établissements de la liste ont déjà ouvert, d’autres sont sur le point de le faire. Ceux qui ont ouvert ont déjà quelque chose — peut-être une solution provisoire : une box résidentielle, un partage de connexion, le portable du gérant sur la vitrine. Les premières semaines montrent ce qui manque — une deuxième ligne, un standard, un secours pour le TPE —, et c’est là que l’échange commence.

Combien d’ouvertures, et combien sans téléphone renseigné ?

Une fiche sans numéro n’est pas un établissement sans ligne : elle indique seulement que notre fiche ne contient pas de numéro pour cet établissement. Le gérant ne l’a peut-être pas encore publié, il répond peut-être sur un portable personnel qu’il préfère garder pour lui, ou la fiche nous est parvenue très tôt dans l’ouverture. Nous ne savons pas lequel, et le tableau non plus.

Pour un vendeur télécoms, la lecture est plus simple : les 13 924 fiches sans numéro forment une tournée terrain. Chacune a une adresse et des coordonnées, la tournée se planifie rue par rue, et la première question sur place est celle que vous auriez posée au téléphone. Les fiches avec numéro forment la liste d’appels. La dernière ligne sert si votre offre inclut un nom de domaine, une messagerie pro ou un site : une fiche avec son propre site a déjà un domaine ; pour les autres, posez la question.

Quel établissement, quel besoin ?

Tous les établissements qui ouvrent ont besoin d’une connexion. Le secteur ne décide donc pas s’il faut appeler, mais par quoi commencer :

• Restaurants, cafés, bars et boulangeries (2 415 nouvelles fiches) : TPE, caisse et imprimante en cuisine sur la même connexion, plus le wifi client. Si la ligne tombe, la carte bancaire ne passe plus : le secours mobile est une première offre naturelle.
• Alimentation, mode et pharmacies (889) : TPE, vidéosurveillance et alarme, des systèmes qui doivent rester en ligne pendant les heures d’ouverture.
• Coiffure et beauté, cabinets dentaires, salles de sport (2 414) : les rendez-vous arrivent par téléphone ; un numéro unique, l’accueil des appels et un message hors horaires comptent plus que le débit.
• Agences immobilières (1 340) : une équipe souvent dehors, qui a besoin d’un numéro d’agence, du renvoi d’appels et d’assez de data mobile.
• Entreprises de construction, garages et concessionnaires (3 297) : lignes mobiles pour les équipes et les chauffeurs, connexion d’un chantier ou d’un parc. Certaines interviennent chez le client, et une entreprise peut avoir plusieurs fiches : dédoublonnez les numéros avant de compter vos leads.

Où envoyer le terrain ?

Parmi les trois grandes villes, Paris a la plus forte part de nouvelles fiches sans téléphone (37,3 %), Marseille la plus faible (34,2 %). Comparez les villes entre elles : les chiffres par ville ne portent que sur les nouvelles fiches qui ont déjà une commune, et ne reposent donc pas sur la même base que le chiffre national ci-dessus.

Par nouvelles fiches rattachées à une région, Île-de-France (10 830), Auvergne-Rhône-Alpes (7 866) et Occitanie (6 567) arrivent en tête. Le détail par secteur à Paris, Lyon et Marseille est dans quels commerces ouvrent le plus à Paris, Lyon et Marseille.

Constituer le fichier

1. Zone : les communes et arrondissements où vous pouvez raccorder — votre zone de couverture ou celle de vos techniciens, pas toute la région.
2. Catégorie : toutes, à répartir selon l’offre d’entrée (ci-dessus). Les catégories sont celles de chaque fiche et ne sont pas fusionnées : « pizzeria » ou « onglerie » peut faire une liste à part.
3. Période : entrées dans les 30 derniers jours, celles de la semaine d’abord. La date est celle où la fiche nous est parvenue, pas celle de l’ouverture.
4. Canal : téléphone renseigné → liste d’appels ; pas de numéro → tournée, organisée grâce aux coordonnées. Les horaires, quand ils sont publiés, disent quand quelqu’un sera là.
5. Type de numéro : les numéros qui commencent par 06 ou 07 sont des portables. Un établissement dont le seul numéro publié est un portable est un candidat pour un numéro fixe ou un standard virtuel.
6. Enseignes : le même nom sur plusieurs fiches est probablement une chaîne ; ses lignes s’achètent au siège.
7. Compter, puis ouvrir : la recherche et le comptage sont gratuits dans tous les forfaits ; un crédit n’est utilisé qu’à la première ouverture d’une fiche, et un export compte comme une ouverture (tarifs). L’export se fait en CSV ou XLSX avec un identifiant stable par fiche, pour qu’un réimport mette à jour votre CRM au lieu de créer des doublons.
8. Suivi : enregistrez la recherche ; les nouvelles correspondances arrivent chaque jour par e-mail.

La même méthode, pour tout type de vente : leads de nouvelles entreprises.

Le premier échange

« J’ai vu que vous venez d’ouvrir rue de la République, félicitations. Petite question : la connexion et le téléphone avec lesquels vous avez ouvert, c’est la solution que vous gardez, ou de quoi démarrer ? » La réponse range la liste en trois piles :

• Une solution provisoire : proposez une visite technique ou une date de raccordement ; demandez quel numéro figure sur la vitrine et les cartes, et s’ils veulent le garder.
• Un contrat déjà signé : demandez ce qu’il ne couvre pas — mobiles de l’équipe, standard, secours du TPE — et notez la fin d’engagement.
• Rien encore : la pile urgente. Demandez la date d’ouverture et planifiez à rebours.

Le paiement par carte dépend de la connexion. Si vous travaillez avec des prestataires de paiement, la même liste vue de leur côté est dans terminal de paiement : prospecter les commerces qui ouvrent. Objections et relances sont dans le script d’appel de prospection pour les nouvelles entreprises.

En France, la réponse n’est pas la même selon le canal. En B2B, l’e-mail de prospection repose sur l’opposition plutôt que sur le consentement préalable, à condition que l’objet du message soit en rapport avec la fonction de la personne démarchée ; le téléphone relève d’un autre régime, avec des horaires encadrés et une liste d’opposition à respecter. L’obligation pèse sur l’émetteur : vérifiez votre cadre avec votre juriste avant de lancer une campagne (questions fréquentes). Nos fiches ne contiennent ni adresse e-mail ni nom de personne.

Que mesurer ?

Mesurez chaque liste à part — appels et tournée — et par semaine d’arrivée des fiches : combien d’établissements joints, combien sur une solution provisoire, combien de visites techniques ou de raccordements obtenus. Au bout d’un mois, vous saurez quelles catégories, quelles villes et quels canaux valent une journée de commercial ; les chiffres de cet article disent seulement la taille de chaque pile.