Expert-comptable : trouver des clients parmi les ouvertures

Création ou ouverture ?

Un nouveau client arrive chez l’expert-comptable par deux chemins, enregistrés à deux endroits différents.

• Une société qui se crée. SAS, SARL et autres sociétés sont immatriculées au registre du commerce et des sociétés, et l’immatriculation donne lieu à une annonce au BODACC : c’est la source pour une liste de sociétés nouvelles. Le siège d’une petite société peut être le cabinet de son expert-comptable, une société de domiciliation ou le domicile du dirigeant ; quand c’est un cabinet, la question est déjà réglée.
• Un entrepreneur individuel ou un micro-entrepreneur. Les micro-entrepreneurs font l’essentiel des créations comptées par l’Insee (créations d’entreprises et ouvertures réelles), mais une création n’est pas une ouverture : elle n’implique ni local ni vitrine. Et les besoins diffèrent : un micro-entrepreneur seul et une société qui ouvre un restaurant avec trois salariés n’attendent pas la même mission.

Les deux deviennent visibles quand le local ouvre : une fiche avec une catégorie, une adresse et souvent un numéro de téléphone. C’est ce chemin que décrit cet article.

Où ouvrent-elles ?

Pour un cabinet qui reçoit ses clients, l’unité de travail est la ville, voire le quartier. Les trois plus grandes villes :

Paris arrive en tête des nouvelles fiches (1 675) ; rapportée au stock, c’est Marseille qui en reçoit le plus, avec 7,3 nouvelles fiches pour 1 000 existantes. Le détail par secteur de ces trois villes est dans ce qui ouvre à Paris, Lyon et Marseille ; les chiffres par région sur les pages Île-de-France, Auvergne-Rhône-Alpes et Provence-Alpes-Côte d’Azur.

Quels secteurs ?

Beaucoup de cabinets ont des secteurs de prédilection, et le secteur change le travail : en restauration, la caisse, les stocks et la paie des extras ; dans le bâtiment, la sous-traitance et les situations de travaux ; en agence immobilière, les honoraires et les mandats ; au garage, le stock de pièces ; au cabinet dentaire, l’investissement en matériel. Si vous avez une spécialité, filtrez la liste sur elle. Les 14 secteurs que nous détaillons :

Ce sont les salons de coiffure et instituts de beauté qui comptent le plus de nouvelles fiches (2 055), devant les entreprises de construction (1 953). Rapporté au stock, le secteur qui en reçoit le plus est celui des entreprises de construction : 26,7 nouvelles fiches pour 1 000.

Constituer le fichier

1. Zone : les villes, quartiers ou arrondissements que votre cabinet peut vraiment suivre. Si vous recevez vos clients, la distance compte aussi.
2. Période : arrivées dans les 30 derniers jours ; pour un rythme hebdomadaire, les sept derniers. La date est celle de l’arrivée de la fiche chez nous, pas celle de l’ouverture.
3. Catégorie : toutes, ou seulement vos spécialités. Chaque fiche garde sa propre catégorie ; « dentiste » et « orthodontiste » se choisissent séparément.
4. Canal : les fiches avec téléphone ; l’adresse et les coordonnées pour un courrier ou une visite.
5. Veille : enregistrez la recherche ; les nouvelles correspondances arrivent chaque jour par e-mail.

Retirez d’abord les nouveaux points de vente des enseignes : une fiche est un établissement, et la comptabilité d’une enseigne se tient le plus souvent au siège — vous les reconnaîtrez au nom. La recherche et le comptage sont gratuits dans tous les forfaits ; un crédit n’est utilisé qu’à la première ouverture d’une fiche (tarifs). La méthode complète : leads de nouvelles entreprises.

La facture électronique, un sujet d’ouverture

Selon Service-public.fr, la facture électronique se met en place progressivement depuis le 1er septembre 2026 : les nouvelles mentions obligatoires concernent d’abord les grandes entreprises et les ETI, puis, à partir du 1er septembre 2027, les PME et les micro-entreprises (Service-public.fr · Mentions obligatoires sur une facture, fiche vérifiée le 11 août 2026). Une entreprise qui ouvre aujourd’hui choisit son outil de facturation avec cette échéance devant elle — un sujet concret dès le premier rendez-vous. Le calendrier détaillé est sur impots.gouv.fr · Je passe à la facturation électronique ; vérifiez la version à jour avant d’en faire un argument.

D’abord les règles de la profession

L’expertise comptable est une profession réglementée, placée sous l’égide de l’Ordre des experts-comptables, et ses règles peuvent encadrer la façon dont un cabinet communique et sollicite des clients. Cet article ne les interprète pas : avant de prévoir le moindre contact, vérifiez auprès du conseil régional de l’Ordre dont vous relevez ce qui est admis.

Le canal compte aussi. En France, l’e-mail de prospection B2B repose sur l’opposition plutôt que sur le consentement préalable, à condition que le message soit en rapport avec la fonction de la personne démarchée ; le téléphone relève d’un autre régime, avec des horaires encadrés et une liste d’opposition à respecter. L’obligation pèse sur l’émetteur, pas sur la source (questions fréquentes).

Que faire de la liste ?

• Connaître son territoire. Combien d’entreprises ouvrent, où et dans quels secteurs : de quoi peser un nouveau bureau, une antenne ou une spécialisation. Rien de tout cela n’oblige à contacter qui que ce soit.
• Le contact, une fois les règles claires. Si vous comptez contacter des entreprises qui ouvrent, la forme, la fréquence et le contenu doivent être validés avec votre Ordre. La liste dit seulement qui a ouvert, et où.
• Vos clients actuels. Un client installé à côté d’un commerce qui ouvre, dans la même rue ou dans le même métier, est un relais naturel pour une recommandation.
• Le reste de l’installation. Logiciel de caisse, agenda et outil de facturation se choisissent dans les mêmes semaines ; la manière dont les éditeurs travaillent la même liste est dans vendre un logiciel aux commerçants.